自1999年江泰保险经纪公司成立至今，北京保险经纪市场迅速发展，截至2007年底，北京保险经纪法人机构达到119家，占全国的37%；经纪保费规模89.5亿元，占全国的53.6%；业务收入11.3亿元，占全国的56.1%。另外，北京保险经纪市场的市场引导和政府强制的退出机制初步形成，其中市场引导占主流。
整体来看，北京保险经纪市场无论机构数量还是发展水平，都处于全国重要位置，其发展特点和存在的问题在我国保险经纪市场中具有一定的代表性，值得我们总结和研究。
北京保险经纪市场发展特点
市场主体平稳增加，退出机制初步形成。2003年，中国保监会对保险中介机构的设立首开审批之闸，大量中介机构取得开业和筹建资格，中介机构数量迅速增加。2004年，中国保监会按照行政许可法的要求，进一步放宽准入条件，不仅取消了筹建阶段，而且将集中审批变更为日常审批，中介机构的准入进入到市场化、日常化和程序化阶段。北京保险经纪机构数量反映了这一政策变化，机构设立在2003年和2004年出现井喷，从2002年的4家迅速发展到77家，增长了18倍。而从2005年开始，随着社会对保险中介市场认识的逐步增强，投资者开始趋于理性，新增机构数量逐年递减，机构数量增加平稳。
同时，从2004年开始，北京保险经纪市场中开始有机构陆续退出，截至2007年末，北京已有15家机构退出市场，占到机构总数的11%。机构退出主要有两种情况，一是因经营不善主动退出保险经纪市场，这种情况的有11家公司；二是许可证被注销强制退出，如营业执照被工商吊销、许可证到期未申请换发或以虚假资料申请设立等。退出状况反映出，市场引导和政府强制的退出机制初步形成，其中市场引导占主流。
经纪保费规模持续增长，业务发展以财产险为主。从2004年的17.7亿元到2007年的89.5亿元，北京保险经纪市场的业务规模始终保持增长，年均增幅达到50%。从险种结构看，财产险业务始终是保险经纪机构发展的重点，平均业务比重达到71%，人身险业务占比26%，再保险和咨询类业务占3%。在财产险业务中，企财险是占比最大的险种，同时在飞机航天、货运船舶、责任信用、建筑安装等领域，经纪业务比重也相对较高；人身险业务主要集中于企业团体分红保险、补充养老、医疗保险等。经纪机构的险种结构充分反映了经纪人以企业和项目为主要服务对象的特征。
业务收入持续增长，盈利状况逐步好转。2007年，北京保险经纪机构共实现业务收入11.3亿元，比2004年增长了3.2倍，年均增幅达到43.3%，略低于业务增幅。2007年，经纪业务的平均佣金比例为10.71%，其中，财产险和人身险的平均佣金比例分别为12.33%和6.57%。
2006年北京保险经纪市场开始整体扭亏为盈，2007年继续保持盈利，净利润同比增长1.76倍，同时盈利面开始扩大，盈利机构占机构总数的38%(同比提高了12个百分点)。亏损机构主要表现为两种情况，一是机构在设立分支机构、建立信息系统和人才培训中投入成本较大，导致亏损；二是发展方向不明确，业务收入不高，但费用较大，入不敷出。
业务和收入集中度高，“马太效应”明显。经过7年的发展，北京保险经纪市场发展呈现出明显的“马太效应”。一是经纪保费和业务收入集中度高。一方面，市场中排名前10位的机构经纪保费和业务收入的市场份额基本保持在80%以上(前5位机构的市场占比超过60%)；另一方面，市场中始终有超过10%的机构没有业务收入，但该部分机构的比例逐年下降。二是险种集中度大，以2007年北京经纪市场险种结构为例，长安经纪公司的企财险和补充养老保险经纪保费分别占该险种业务的51.24%和96.28%；联合经纪公司的意外险占该险种的83.04%；航联经纪公司和江泰经纪公司两家公司的飞机责任及航天保险占到该险种的96.5%。
专业化发展模式初步形成
社会影响逐步扩大
几年来，北京保险经纪机构坚持创新发展，专业化发展模式初步形成。一是依托股东优势，着力发展行业风险管理。近年来，北京在电力、航空、石化、体育等领域形成了一批行业性经纪公司。这些公司不仅起步快、业务稳定，而且掌握着大量的行业风险管理数据，已经成为所在行业的保险专家。如航联经纪公司承担着国内民航联合机队的国际分保工作，专业技术和服务水平均达到国际水平。二是充分发掘市场资源，深入拓展保险新领域。这些公司发展方向明确，在对目标市场持续深入的风险研究中不断寻求保险业务的契合点。如联合经纪公司自成立以来一直致力于教育领域风险管理，积极开发和推动校方责任险，业务持续增长，并且被多个省市的教育主管部门聘为行业风险管理顾问。三是充分发挥技术优势，以渠道创新赢取市场。如明亚经纪公司建立了实时在线的寿险专家系统，通过为客户提供多家保险公司上百种保险产品的比较分析报告，提升服务价值和品质。还有部分经纪公司通过开通网上互动平台或建立呼叫中心，以“网络/电话+快递”的展业模式帮助客户便捷地选择保险产品。目前，北京已经涌现了一批业务规模稳定、经营管理规范、服务专业高效、社会评价较好的保险经纪机构，不仅能够为社会公众提供优质的保险服务，在奥运会、南水北调等国家大型项目中，也承担着风险管理和保险服务工作，取得了较好的社会效果。
外资和行业性经纪公司冲击市场，竞争格局酝酿变动。从2006年12月起，外资可以在我国设立独资的保险经纪公司，北京的达信咨询公司已经取得经纪牌照，成为首家独资经纪公司。外资经纪公司发展时间长、资本实力雄厚，尤其在专业技术和人才储备上有着突出的优势，目前在一些大型项目和跨国企业的保险和风险管理业务中，外资经纪公司已经占据了重要位置。近年来，在我国保险机构收入排名前10位的机构中，外资机构始终占据了三个席位，分别是达信、韦莱和中怡。外资经纪机构的迅速发展给成长中的国内保险经纪市场带来了较大的冲击。此外，行业性的经纪公司包括保险公司的纷纷成立，对原有保险业务带有自保性质的重新分配，直接取代了原有承担中介服务的经纪公司。继电力、石化、航空等行业性经纪公司成立后，很多大型集团公司也纷纷成立自己的经纪机构，如国电集团、五矿集团、中钢集团等。这些经纪公司成立后，依托股东业务迅速发展，在一定程度上打破了原有的市场化竞争格局。
北京保险经纪市场
存在的主要问题
经过几年的发展，北京保险经纪市场从无到有、从小到大，取得了较好的发展成绩，但受到现有经济体制、人才资源和发展时间等综合因素的制约，保险经纪在中国仍然属于新生事物，仍处于发展的初级阶段，也还存在一些问题亟须解决。
(一)经纪机构规模普遍偏小，经营状况不理想
截至2007年年底，北京119家保险经纪公司中成立5年以上的机构仅有6家，85%的机构注册资本在1000万元以下，相比于动辄上亿元保额的经纪业务而言，机构的整体规模仍然偏小。从对保险市场的贡献度看，2007年，在京保险公司通过保险经纪渠道实现的保费收入12.02亿元，仅占全市保费收入的2.41%。从业务、收入和盈利水平看， 50%的机构全年经纪保费规模低于500万元，营业收入不到100万元，而60%的机构出现不同程度的亏损，市场大部分机构都呈现出业务发展能力不强，经营状况不理想的状态。
(二)社会认知度不高，市场竞争行为不规范
经过几年的发展，社会对保险经纪的认知度虽然有了大幅提升，但仍然有一些客户对经纪公司的业务特点、展业模式和费用收取不了解，将保险经纪公司与保险公司混同，要求两者同时对保险标的进行报价。同时由于现阶段保险市场是买方市场，争夺客户仍然是拓展保险业务的重要环节。一方面我国保险公司已经建立了自身较为完备的销售体系，目前仍将经纪公司视为竞争对手，短期性、歧视性的合作政策以及类似“过河拆桥”的不诚信行为较为普遍；另一方面保险经纪公司发展时间短，投机心理严重，在争夺同一个保险项目时，盲目压价、互相诋毁等不理性竞争行为时有发生。同时在关系主导的市场环境下，由于现行行业政策对保险经纪和代理的业务划分并不明显，经纪公司还面临着与大量代理公司甚至是兼业代理机构同台竞技的格局，竞争较为激烈。
(三)专业人才整体素质不高，服务和专业化水平亟待提高
新兴的保险经纪市场中，新公司不断涌现，人才需求缺口较大，很多没有经过系统培训的非专业人员进入到行业；同时新机构的大量设立也为人才频繁流动创造了条件，造成人才使用的“急功近利”，前期没有培训，后期缺少培养，最终造成行业人员整体素质不高。人才匮乏直接导致目前经纪机构的服务和专业水平不高，大部分保险经纪公司在承保、理赔、风险管理、专业咨询等方面的服务能力和专业技术水平与保险公司相比都没有优势，制订的保险方案千篇一律，专业中介机构的服务性和专业性无从体现，甚至有个别经纪公司完全依赖保险公司的专业技术，充当了代理的角色。
(四)内部管理不规范，违法违规行为较多
目前，保险中介机构普遍成立时间短，规模小，企业内部管理不规范，违法违规行为时有发生。一方面公司的决策层对于公司的发展思路和行业定位缺少清晰的认识，重业务轻管理，在内部管理上没有建立相对完整的企业决策程序和各项管理制度，在公司重大决策问题和业务、财务、人事管理中随意性较强。同时，管理手段落后，管理制度不健全，执行性差，一人多岗、有岗无责的情况较为普遍。内部管理的不规范直接导致公司对于法律法规认识不到位，违法违规行为较多。一方面反映为不学法、不懂法，对保险法律法规和监管政策知之甚少。另一方面反映出合规意识差，对法律法规置若罔闻，甚至抱着法不责众的心理，把行业积弊当惯例，知法犯法。如地址、股东变动时不及时办理变更手续，不按时报送报表等问题都具有普遍性。
北京保险经纪市场发展中存在的上述问题具有一定普遍性，同时也具有必然性，是由我国保险经纪市场发展环境和所处阶段决定的。我国的保险经纪市场是在保险公司相对成熟的条件下催生的一个市场，在保险业尚处在发展初级阶段的前提下，保险经纪市场更是处在了初级阶段中的起步阶段。一方面，我国保险公司在长期的发展过程中，已经建立了自身较为完备的销售体系，对于经纪公司需求不大，同时经纪公司的加入还会在一定程度上影响到既有保险业务利益格局分配和稳定性，自然会引起保险公司的排斥。另一方面，由于发展时间短，市场中缺少可以借鉴的发展经验和模式，很多经纪公司的投资者完全是抱着捞一笔的投机心理进入到行业中，进入前认识不足，进入后投入不足，经纪人的作用发挥不够，很难得到市场的认可。这些问题需要市场各方在发展中逐步加以解决。
推动北京保险经纪市场
发展的对策建议
坚持走专业化的创新发展和规范发展。保险经纪人是客户利益的代表，专业化是保险经纪公司长足发展的基础。在现有市场竞争环境下，各保险经纪公司首先要细分市场、找准定位，要通过探寻现有保险业发展中的空白领域，在渠道、产品、服务等方面加强创新，明确重点发展领域。同时要加大对保险技术、市场营销技术、风险管理技术的研究和投入，不断提高自身的专业技术和服务水平，增强核心竞争力，要始终把为客户和保险公司创造价值作为企业发展的价值目标。同时要坚持规范发展，首先应加强内部管理，建立完善的企业内控制度。在企业所有者与经营者分离的条件下，通过建立有效的激励约束机制，加强对高管人员的控制，统一两者的经营利益。通过加强信息化建设，严格内部授权和监督机制，增强保险经纪业务的合规性控制。其次要坚持依法发展，要严格遵守相关法律规定，合规经营，要自觉维护规范的市场竞争秩序，决不能为了眼前利益，破坏公司和行业形象，牺牲长远利益。
加强与保险公司合作，共赢发展。保险中介作为保险产业链的一个环节，其发展离不开保险市场，与保险公司合作发展是保险中介发展的必然选择。一方面，保险经纪公司必须树立合作意识和大局意识，要充分认识到“再大的保险经纪公司也是小中介，再小的保险公司也是大承保人”，在现有条件下，保险经纪公司不仅要通过自身的服务和专业技术为客户创造价值，也要为保险公司创造价值，才能逐步赢得保险公司的认可。另一方面，要积极探索保险公司和保险经纪机构的有效合作模式。如签署战略合作协议，通过加强产品、服务、培训等多方面合作，建立长期的业务合作关系。充分发挥保险经纪机构了解客户风险状况和保险需求的优势，借助保险公司在保险产品费率厘定上的技术优势，共同开发满足保险消费者需要的新产品。逐步建立双方信息技术与资源共享机制，保证双方在承保、核保、资金结算、理赔以及客户信息及业务财务数据等方面数据信息的畅通连结，提高合作效率。
加强监管，积极引导和支持保险经纪行业发展。作为一个新兴的市场，保险经纪市场的发展离不开政策的支持和引导，要解决目前保险经纪市场中存在的突出问题，同时肩负着监管和发展重任的保监会应该在以下两方面进行政策指导。一是要加大监管力度，以监管促发展。完善各项法规制度，加大对保险经纪机构准入、经营行为和退出等基础事项的监管，注重保险经纪市场秩序的整顿和规范，把事前预防和事后检查、正面引导和处罚惩戒、监督管理和行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治。二是要组织行业力量加强调查研究，利用研究成果引导行业发展，如分析现有保险经纪市场发展特点、规律和存在的问题，总结可以推广借鉴的发展模式，引导投资者理性投资；分析合伙制中介机构和员工股权激励方案施行的可行性，鼓励有条件的企业通过合伙制和员工持股计划解决人才流动问题；研究建立创新保护机制，对经纪公司创新的发展模式给予鼓励和支持，引导行业创新发展。